事前確認
事前確認
今売れていますとコピーをつけるとその問い合わせ、オーダー、振込は加速した。
感覚的に何か壁を破ったような気がした。
補助金申請虎の巻が当たった前後の経験則をまとめよう。
（ここからは、過去の成功を自慢したいための記述ではなく、時代の変化で通じなくなっている手法があるので、そこを読んでください）
サイトで広報してダメなら、DMで、DMでもだめならと、その周辺をあたっていくことだ。
ともすれば、人間は苦しくなるとその周辺ではなく全く違う夢を追いたがる。
それは、その違うプランが魅力的だからではなく、今の苦しさの裏返しであるだけなのだ。
ちょっとだけ変えたところにヒットのゾーンがあるかもしれないと考えるべきだ。
次にサイトでこの情報商材売りに出した時、商品は出来ていなかった。受注がついてから製造した。
とんでもない手抜きをしてしまったと反省していたが、ブレイクしてから慌てて読んだ情報商材のノウハウ本には「それでいい」と書いてあった。ものづくりにかけるのではなく、サービス業者として先にニーズを測るという姿勢で合っている。この考え方は当時の私には目から鱗だった。
中小企業診断士の学習で、「マーケットインが〇、プロダクトアウトは×」と習っていたのに実践では行かせていなかったのだ。
メーカーの姿勢もこのマーケットインになりつつある。（発注貰ってから組み立てる）。
しかし、製造業で「金型」に当たる設計図は頭の中に作っておく必要はある。これぐらいはコンサルタントはできるはずだ。
ここから（マニュアルが売れてから）購入者をベースにメール添削コースをオプションでつけた。
これに何人かに一人は乗ってくれて、こなして順調に行った。
1も3も「面積を広げるようにあれこれ試していく姿勢が重要」である。
その時点で正解かどうかは分からない、要するに「消費者に聞け」だ。
マニュアル購入希望が多く現れ、これは、リストを作らないといけないなと直感した。
当日作ったリストは今も継続しており3，000件になっている。
ただ、世の中の移り変わりは激しくこの中の1/4（悪くすると1/3）は倒産・廃業・移転などで宛先はなくなっているだろうと思われる。そのメンテナンスもついて追跡調査しにくいので、難しい。ここではリストの消える率の高さを抑えて欲しい。
この頃、発送として何が売れるかより、ペルソナを読む方が重要だと悟った。ペルソナを読むとはどういうTPOで人はどういう行動をするかということで突き詰めるとこの分析が何が売れるかになる。
それを聞くのは消費者であり、頭の中でロジックで考えてはいけない。ここを頭のいい人ほど錯覚する。
例えば、関心を引かせる補助金解説のコラムで「受かる」と「落ちる」という２つの表現でどっちが関心が高いかを実験した。
これは、ひょっとしたらの予感通り「落ちる（不採択）」の方が検索率が高かった。そこで、マニュアルとして「不採択になる表現集１０パターン」というのを出して、そこそこ売れた。「受かる表現集１０パターン」はありふれている。
このペルソナを読むという感覚の最も研ぎ澄まされていた時には、アクセスを集めるのは簡単にも思えた。ある商材を売りに出したところ１日にオフアーが100件以上入った時があった。（発売日は淡路島に出張中の日で、オフアーの問い合わせを携帯のチャイムが鳴るよう組んであったので鳴りっぱなし）契約しているネット会社から「後にも先にもこんなのは初めて、この記録は抜かれないでしょう」と言われた。
マニュアル購入者に「メールで補助金申請書を添削しましょうか？数万で」と電話してみたら、ほぼ１００％受注できた。
ただ、この段階では人を雇ってシステム的にやるところまでは発想がいっていない。
次はどうするか、私が行ってコンサルすれば、もっと売り上げ上がるのではと思った。しかし、私の時間がなかった。
結果、コンサルティングまでしたのは数社だった。
ここで、マーケティングのフォーカスがぴたりと合ったことになる。
以前も研修・コンサル・本購入などの積算表は作っていたが対象者は別々だった。
そこを、マニュアル購入者という検索キーを一本にしたのだ。
「情報商材」の本を読んだが、私のしたことがそのまま書いてあった。成功報酬で一時荒稼ぎしたというコンサルはこの辺りの試行が抜けていて短期で市場から退場する。
ただ、現在はこの階段式の確率思考だけでも生きていけない。もっともっと複雑で市場細分化している世の中だ。
この経験を通して、成り立つのはこういうサービス定義だなと実感した。（第６章 マーケット分析編も参照）
・ある程度のマーケット規模があること
・専門性があること
・時代が押すこと
であり、最後が重要である。これはマルコムグラッドウエルの３定義に当てはまっている。（マルコムグラッドウエルはアメリカのコラムニスト）
そして、こういう顧客心理で説明した方が分かりやすい。
「顧客は乗り遅れたくないと思っており、その動機が最も強い」
これは１つ目の定義のある程度の規模があることとも連動する。
この空気が強くなると専門性があるかどうかは、関係が薄くなる。
この心理が分からない人は、街で出来る行列を観察研究したらよい。
この風が吹かなくても、商品サービスは成立する。
これが良いというロジックはいかようにも作れるからだ。
しかし、高度な営業テクニックが要る。
時代の波に乗ることを経験したことにより、そのような営業テクニックの要るマーケットは捨てようと思った
直近巻＊＊＊
「士業事務所経営 １億円へのエチュード（練習）」
〜スケールの全軌跡〜
西河 豊 著 株式会社西河マネジメントセンター 監修
1，980円（税込み）
無料進呈
三恵社 申し込みはここ
直近巻＊＊＊
「士業事務所経営 １億円へのエチュード（練習）」
〜スケールの全軌跡〜
西河 豊 著 株式会社西河マネジメントセンター 監修
1，980円（税込み）
無料進呈
三恵社 申し込みはここ